AI přepisuje fakturu za software: co říkají výsledky o SaaS disrupci

Klíčové poznatky

• AI ohrožuje software postavený na jednoduchých úkolech a počtu licencí, ale může posílit platformy navázané na kritické workflow a proprietární data.

• Nedávné výsledky ukazují, že rozhoduje monetizace: HubSpot mění ceny, zatímco ServiceNow, SAP a Atlassian dál vykazují silnou poptávku po AI řešeních.

• Investoři mohou sledovat retenci, cenu a hloubku workflow místo toho, aby celý softwarový sektor brali jako jednu „narušenou“ sázku.

Software-as-a-service (SaaS) – cloudový software prodávaný formou předplatného – strávil velkou část roku 2026 pod jednoduchou obavou: pokud AI agenti odvedou více práce, firmy budou potřebovat méně lidí, a tím pádem méně licencí. Riziko je ale jemnější než „AI zabije software“. Skutečná změna probíhá v tom, za co jsou zákazníci ochotni platit. Hodnota se přesouvá od funkcí a počtu míst směrem k výsledkům, proprietárním datům, zažraným workflow a transakcím.

Místo (seat) je v nejistotě

SaaS měl roky velmi pohodlný růstový motor. Zákazník najal víc lidí, koupil víc licencí a platil vyšší předplatné. AI tento model zpochybňuje, protože menší tým podporovaný agenty může zvládnout stejný objem práce.

Dobře je to vidět na HubSpotu. Platforma pro správu zákazníků zvýšila ve 2. čtvrtletí tržby o 20 %, přesto mírně snížila celoroční výhled. Management uvedl, že vědomě mění produkty, ceník i prodejní model tak, aby bylo snazší AI adoptovat.

To může pomoci adopci, ale krátkodobě oddálit tržby. Dříve zněla hlavní otázka „kolik licencí?“. Dnes se stále častěji ptáme „kolik hodnotné práce přes platformu skutečně probíhá?“

Atlassian se na tento posun připravuje. Jeho nový model Flex umožňuje velkým zákazníkům zavázat se k pevně stanovenému rozpočtu, ale přesouvat utrácení mezi licencemi, aplikacemi a AI využitím. Salesforce už vedle rychlého nástupu Agentforce reportuje i tzv. „agentic work units“. Samotná jednotka účtování se začíná měnit.

Workflow je novým příkopem (moat)

AI dokáže funkci napodobit překvapivě rychle. Napodobit roky firemních dat, integrací, oprávnění a workflow je mnohem těžší.

To je klíčové pro ServiceNow, SAP, Workday a Salesforce. Tyto firmy sedí uvnitř kritických procesů – IT, financí, HR nebo správy vztahů se zákazníky. Nahradit je není jako vyměnit aplikaci, ale spíš jako kompletně předělat elektroinstalaci v kancelářské budově.

Nedávné výsledky ukazují, že tyto platformy mají stále slušnou páku. ServiceNow zvýšil tržby z předplatného zhruba o čtvrtinu a oznámil, že jeho AI produkty překročily roční hodnotu kontraktů 1 miliardy USD. SAP hlásí 26% růst cloudového backlogu při konstantních měnách. Workday dál roste v předplatném a zároveň zvedl výhled marží.

Podobný obrázek vidíme u Adobe a Intuitu. Adobe v červnu uvedl, že AI-first anualizované opakované tržby se více než ztrojnásobily, a zvýšil cíle na celý rok. Intuit po květnových výsledcích zvedl celoroční výhled tržeb.

Nikdo z nich není nedotknutelný. Spíše se ukazuje, že proprietární data a hluboce zakořeněná workflow mohou udělat z AI důvod používat platformu víc, ne méně.

AI může trh i zvětšit

Shopify a AppLovin stojí trochu mimo klasický SaaS, ale pomáhají vymezit jeho hranice.

Shopify vydělává na předplatném, platbách a aktivitě obchodníků. Tržby ve 2. čtvrtletí vzrostly o 34 %, zatímco AI-řízená návštěvnost a objednávky u merchantů se ztrojnásobily. Pokud AI pomůže zákazníkům snáze objevovat a nakupovat zboží, Shopify z toho těží, i když samotné softwarové rozhraní ustoupí do pozadí.

AppLovin ukazuje jiné riziko. Jeho reklamní engine stojí na kvalitě AI modelů. Tržby sice stále rostly o více než 50 %, ale výsledky mírně zaostaly za očekáváním a pokrok na novém modelu zpomalil. Když je AI sama o sobě konkurenční výhodou, stává se exekuce modelu byznysovým rizikem.

Rozdíl je důležitý. AI může „rozbít“ uživatelské rozhraní, a přitom posílit samotnou podkladovou platformu.

Kde může disruption nejvíc bolet

Největší riziko nesou softwarové nástroje, které řeší úzký dílčí úkol, nemají téměř žádná unikátní data a jsou snadno nahraditelné. Varovné signály zahrnují slabší růst počtu zákazníků, klesající tržby na zákazníka a agresivnější slevování.

Druhým rizikem je ceník. Přechod od licencí k účtování podle využití nebo dosažených výsledků může dlouhodobě zlepšit ekonomiku, ale přechodné období může na číslech působit nepořádek. Investoři by měli sledovat, zda tržby z AI rostou bez toho, aby se postupně „vyžíraly“ marže a cash flow.

Třetím rizikem je konkurence. AI zlevňuje a zrychluje vývoj softwaru, takže zákazníci mohou mít více alternativ. Stávající hráči musí udržet náskok v datech, distribuci a integracích, aby zůstali relevantní.

Investiční playbook

• Oddělujte systémy, které běží na kritických workflow, od nástrojů, které přidávají hlavně „pohodlné“ funkce.
• Sledujte retenci, tržby na zákazníka a využití AI, ne jen počet oznámených AI funkcí.
• Dávejte pozor na změny ceníků. Flexibilní modely mohou podpořit adopci, ale nakonec musí uživit zdravou ekonomiku.
• Diverzifikujte napříč byznys modely, nesnažte se udělat z jedné softwarové firmy „celý příběh“ AI disruption.

Důležitější než model je příkop

AI neruší SaaS jako takový. Ruší spíš předpoklad, že přidání licencí automaticky vytváří udržitelný růst. Tato výsledková sezóna ukazuje selektivnější souboj. Platformy s hlubokými workflow, důvěryhodnými daty a silnou distribucí mohou AI využít k tomu, aby byly užitečnější. Jednodušší nástroje naopak budou muset obhájit vůbec svou existenci.

Nejsilnějším signálem tedy není, kolikrát management během výsledkové konference vysloví „AI“ – to je metrika, která je pohodlně neomezená. Rozhodující je, co udělají zákazníci: jestli prodlouží smlouvy, rozšíří využití, zautomatizují víc práce a zaplatí za měřitelné výsledky. Stejným prizmatem se vyplatí dívat i na softwarový shortlist od Saxo. Tyto firmy čelí stejné technologické vlně, ale velmi odlišné ekonomice. AI se k nim nebude chovat stejně – a investoři by také neměli.