Idée de trading - Salesforces

Aisément automatisables par l’IA, les solutions de Salesforce figurent parmi les plus menacées par la révolution technologique en cours

A l’instar d’autres poids lourds du secteur, le géant américain de la gestion de la relation client a vu sa valorisation fondre comme neige au soleil ces dernières années, pénalisé par des craintes autour de sa tarification « au siège » à l’ère de l’humain « augmenté à l’IA » et par la faible complexité technologique de ses solutions, aisément réplicables. S’il pousse ses pions dans l’IA agentique, Salesforce a toutes les peines à convaincre le marché de la pertinence de son positionnement.

Le conseil de notre partenaire « Investir » :
Salesforce va devoir convaincre le marché de la pertinence de son modèle économique face à la « menace IA » et la tâche s’annonce ardue. Rester à l’écart.

Régulièrement cité parmi les grands perdants de la révolution technologique en cours au sein du secteur des logiciels, Salesforce se voit malmené comme jamais auparavant à Wall Street. Le marché exprime clairement des craintes quant à la capacité du groupe dirigé par l’emblématique Marc Benioff à résister à la « vague IA ».

La cause, notamment, un outil jugé peu complexe à déployer au sein des entreprises, par ailleurs peu imbriqué dans les systèmes d’information critiques, impliquant de faibles coûts de transfert pour des clients souhaitant changer de solution. Un positionnement inconfortable, contrairement à la rentabilité affichée par l’éditeur qui, elle, se révèle particulièrement solide (75 % de marge brute sur l’exercice écoulé) et difficilement justifiable dans l’environnement actuel, selon Alexandre Zilliox, gérant chez Mirova. « Le prix ne justifie plus la valeur ajoutée, selon moi, sur ce type de solutions sous forme d’interface utilisateur sans spécialisation particulière ni connaissance métier profonde », estime l’expert.

De nouveaux acteurs plus agiles

Soumis à la concurrence de nouveaux acteurs plus agiles comme HubSpot ou Zendesk, et contraint d’intégrer de l’IA à marche forcée dans ses logiciels, Salesforce « voit déjà sa marge brute s’éroder », note Saad Alami, gérant spécialisé sur les logiciels chez Exane AM, qui constate que, parallèlement, le spécialiste de la relation client parvient à maintenir, voire à faire progresser sa marge opérationnelle, par le biais des licenciements. « Ils ne peuvent pas se permettre, vis-à-vis des investisseurs, d’avoir tous leurs indicateurs de rentabilité en baisse », juge-t-il.

Un autre problème de fond pour Salesforce réside en la maturation de son marché adressable. « Plus on avance dans le temps, plus les opportunités greenfield [désignant des marchés inexploités et à conquérir] vont disparaître, et c’est à ce moment-là que les acteurs se livreront une guerre des prix pour les parts de marché », projette Saad Alami. Dans ce contexte, Salesforce pousse ses pions dans l’IA agentique via sa plateforme Agentforce ainsi que par le biais d’acquisitions, dont celle de Fin (agent spécialisé dans la résolution de requêtes), mi-juin, pour 3,6 milliards de dollars.